A maneira como compramos mudou e essa mudança acabou forçando as empresas a reexaminarem a maneira como vendem. Principalmente, as empresas B2B.
Hoje em dia, as equipes de vendas não estão limitadas a apenas comprar listas de contato e fazer ligações telefônicas. A concorrência está mais acirrada. E o consumidor tem acesso a mais informações para decidir o que é melhor para ele.
Por isso, cada vez mais empresas adotam abordagens proativas para geração de leads de forma menos agressiva, menos “vendedora”. Isso inclui a construção de conexões e desenvolvimento de relacionamentos com potenciais clientes nas redes sociais. A partir daí, é aberta uma via para educar prospects sobre produtos e serviços, bem como trabalhar a confiança deles na marca.
De fato, essa prática se tornou tão comum que existe um nome para ela: Social Selling. E, claro, para equipes de vendas B2B o LinkedIn é notadamente o melhor canal para Social Selling.
Para consultores de vendas, um dos passos essenciais para o sucesso com Social Selling é saber como se conectar com potenciais clientes no Linkedin.
- 98% dos representantes de vendas com mais de 5.000 conexões no LinkedIn superam suas metas de vendas (fonte);
- No LinkedIn, 65% das pessoas não achariam estranho se uma pessoa de vendas, com conexões e amigos em comum, enviassem uma mensagem para elas (fonte);
No Social Selling, a conexão com outros usuários é fundamental. Por isso, se você não tiver certeza de como se conectar com prospects no Linkedin, confira neste artigo dicas para enviar convites de conexão, com modelos práticos para você copiar e começar.
O que você vai ver neste post?
Prepare o seu perfil para conseguir mais conexões com potenciais clientes no Linkedin
Para tirar melhor proveito desses números, você deveria ter um perfil otimizado para marketing no Linkedin. Assim, você terá menos dificuldade em reproduzir o aspecto “social” da venda social, que é conectar-se aos seus potenciais clientes.
Uma boa preparação do seu perfil inclui:
- Ter um “Perfil Campeão”
- Publicar conteúdos relevantes para os seus prospects no Feed do Linkedin
- Entre outras dicas
Quando tiver realizado as otimizações no seu perfil, utilize as táticas a seguir para se conectar com potenciais clientes no LinkedIn.
Tática da Aproximação
Uma tática muito eficiente no Linkedin é a da aproximação. O objetivo dessa tática é diminuir a resistência do potencial cliente em aceitá-lo como uma nova conexão.
É uma tática simples e eficiente: antes de solicitar a conexão com potenciais clientes no LinkedIn, interaja (com likes ou comentários) com os prospects no LinkedIn por 2 ou 3 dias consecutivos.
Assim, você será notado e irá aumentar a sua “empatia” junto ao potencial cliente. Quando solicitar a conexão, o seu rosto será mais “familiar” e isso ajudará a aumentar as chances de aceitação.
Personalize sua mensagem
Quando você envia uma mensagem de solicitação de conexão, verá algo assim:
É tentador clicar em “Enviar agora” porque não requer nenhum esforço.
Porém, você conseguirá mais novas conexões se adaptar sua mensagem aos usuários, utilizando botão “adicionar nota”.
Quando você não personaliza sua solicitação de conexão, seu destinatário vê algo como “Gostaria de adicionar você à minha rede profissional”. Isso não dá ao usuário contexto sobre quem você é ou por que deseja se conectar .
A personalização pode ir muito além na construção do relacionamento. Use o nome da pessoa e escreva algo único e específico para ela. Por exemplo:
Olá Carlos,
Foi ótimo conhecer você na palestra de ontem. Gostaria de me conectar com você para aprender mais sobre a XYZ Soluções e manter-me atualizado sobre as novidades da sua empresa.
Até breve.
Gustavo Matera
Escrever este tipo de mensagem personalizada consome mais tempo, mas vale completamente a pena se você quiser causar uma primeira impressão forte.
Utilize informações e experiências em comum com o prospect
Uma das maiores vantagens do LinkedIn é que você pode encontrar algo em comum com o usuário e utilizá-lo, para adicionar autenticidade à sua introdução.
Faça uma pequena pesquisa no perfil do LinkedIn e tente encontrar algo em comum.
Em seguida, compartilhe essas informações em sua introdução:
Olá Carlos,
Vi que você também foi no evento XYZ. Ele foi bastante enriquecedor para mim.
Gostaria de adicionar você à minha rede, para [ “fazermos negócios” ou “fecharmos parcerias” ] futuramente.
Atenciosamente,
Gustavo Matera
Desta forma, você evita copiar e colar a mesma mensagem para todos os clientes em potencial. Isso demonstra que você pesquisou mais profundamente sobre eles e está realmente interessado em estabelecer uma conexão.
Você também pode vê-los em outras redes sociais como o Facebook ou o Instagram primeiro, para descobrir informações pessoais sobre eles, que tenham algo em comum com você.
Use as informações em comum a seu favor.
Peça a uma conexão em comum para apresentá-los
Uma das melhores funcionalidades do LinkedIn é ver quem conhece as mesmas pessoas que você – ou se uma das suas conexões conhece alguém que você deseja conhecer.
Se você possui uma conexão compartilhada, solicite uma introdução.
Veja um exemplo:
Olá Carlos,
Tudo bem?
Ultimamente venha tentando aumentar o meu network no Linkedin e notei que você conhece o FULANO, da empresa XYZ Soluções.
Será que você poderia fazer a gentileza de me apresentar para ele?
Se você puder enviar um email ou uma mensagem no LinkedIn para nós dois, eu sigo na conversa com ele.
Para facilitar, eu incluí um pequeno parágrafo abaixo, que você pode usar para nos apresentar.
Se tiver interesse, por favor, olhe as minhas conexões e veja se interessa ser apresentado a algumas delas. Eu terei o maior prazer em apresentá-los também.
Muito obrigado!
Gustavo Matera
Como alternativa, se você não conseguir uma introdução, use a sua conexão compartilhada como um ponto de partida para a conversa:
Olá Fulano,
Notei que nós dois estamos conectados ao Carlos, CEO da Carlos Soluções.
Carlos e eu estivemos juntos em [qualquer lugar ou evento] e ele me falou muito bem de você [ou “da sua empresa”].
Eu gostaria de adicioná-lo à minha rede, para possíveis oportunidades de negócios.
Atenciosamente,
Gustavo Matera
Seja claro sobre por que você os escolheu
Há uma razão pela qual você escolheu se conectar com certas pessoas.
Como você os encontrou? E o que especificamente o levou a querer se conectar?
Estas são perguntas que provavelmente seu destinatário terá, portanto, resolva-as com antecedência na sua mensagem, desta forma:
Olá Carlos,
Tudo bem?
Vi que você é o novo Gerente de RH da XYZ Soluções. Parabéns!
Já desenvolvi alguns projetos para a sua empresa no passado e gostaria de me conectar com você.
Fique à vontade para entrar em contato comigo quando quiser.
Atenciosamente!
Gustavo Matera
Vá direto ao ponto
Quando você envia uma mensagem de solicitação de conexão, você fica limitado a 300 caracteres. Isso força você a ser criativo desde o início e escolher cuidadosamente o que deseja dizer e as palavras que vai usar.
Para maximizar esses 300 caracteres, sua solicitação deve ser:
- Educada
- Pertinente
- Pessoal
- Profissional
- Interessante e agradável, que gere interesse no interlocutor
Você deve ter espaço suficiente para incluir o nome do interlocutor , algo pessoal , um motivo para conectar-se, um convite para conectar-se, uma frase final (como agradecer, conversar em breve etc.) e o seu nome .
Os modelos de exemplo acima seguem esse mesmo formato e estão dentro do limite de 300 caracteres.
Não tem problema se as suas mensagens ficarem abaixo do limite. Você deve sempre procurar maneiras de enxugá-las, deixando-as diretas ao ponto. Retire palavras extras e leia em voz alta para garantir que a mensagem está bem escrita e fluente.
Não venda!
Parece contraditório, mas não é: curiosamente, “Social Selling” não diz respeito sobre vendas diretamente – é sobre criar conexões e relacionamentos.
Para um vendedor, é tentador começar a vender imediatamente.
Mas iniciar a conversa com um discurso de vendas pode destruir toda a autenticidade e confiança que você está tentando criar.
Mais de 60% dos funcionários de grandes empresas concordam que a venda social lhes permite criar relacionamentos mais autênticos com potenciais clientes e com clientes ativos.
Quando o relacionamento é feito corretamente, as vendas se tornam um subproduto natural de uma conexão forte e valiosa.
Mantenha a conversa ativa
Conexões valiosas nunca são unilaterais. Principalmente em vendas. É você quem deve fazer o esforço inicial para criar a conexão, mas fazer o interlocutor participar do processo deve fazer parte da sua estratégia.
Se você acredita que a conexão pode ser valiosa para você, então mostre para o potencial cliente porque você pode ser valioso para ele também.
Para facilitar isso, em vez de apenas fornecer um motivo para estabelecer a conexão, crie um motivo para ele te responder. Veja o exemplo:
Olá Carlos,
Uma conexão nossa em comum, Fulano, compartilhou um artigo que você escreveu sobre Gerenciamento Básico de Supply Chain.
Gostei do seu artigo e, principalmente, dos seus insights e adoraria me conectar com você.
Na verdade, eu já trabalhei em projetos nessa área e bater um papo com você sobre este assunto algum dia.
Por favor, me diga quando seria um bom dia para eu entrar em contato com você.
Aguardo o seu retorno.
Gustavo Matera
Não se conectou? Não se esqueça de acompanhar
O acompanhamento é uma das ações mais críticas nas vendas e nos primeiros contatos realizados com os potenciais clientes. Estudos mostram que 92% dos representantes de vendas desistem após quatro tentativas de contato, enquanto 80% das vendas exigem mais de quatro tentativas para serem fechadas.
Pode haver vários motivos para você não receber uma resposta ao seu convite inicial:
- Sua mensagem parece mais um argumento de vendas do que um desejo genuíno de se conectar.
- Você usou a mensagem padrão do LinkedIn em vez de personalizá-la para o usuário.
- A mensagem era muito longa e desestimulou o usuário a ler ela toda.
- O usuário não tem certeza de quem você é ou porque deseja se conectar.
Qualquer um desses motivos pode diminuir suas chances de fazer uma conexão bem-sucedida.
Se você cometeu algum desses erros (ou de todos) na sua primeira tentativa, certifique-se de não cometer os mesmos erros ao fazer o acompanhamento.
O silêncio não deve ser uma resposta durante nenhuma parte do ciclo de vendas, incluindo os primeiros contatos com potenciais clientes. Lembre-se de que pode levar mais de uma tentativa para fazer a conexão.
Use este modelo para enviar uma mensagem de acompanhamento educada e encorajadora via InMail:
Olá Carlos,
Sei que você deve estar tão ocupado, quanto eu, mas eu gostaria de confirmar se você recebeu o meu pedido de conexão.
Notei que você trabalha na XYZ e gostaria de conversar com você sobre algumas formas de nos ajudarmos no futuro.
Até breve.
Gustavo Matera
O que fazer depois que se conectar com potenciais clientes no LinkedIn
Você fez uma conexão bem-sucedida? Celebre a vitória, mas não pare por aí.
Quando você tenta se conectar com potenciais clientes no Linkedin, esse não é seu objetivo final – é apenas o primeiro passo para criar o que, esperamos, será um relacionamento longo e próspero.
Mas, com muita frequência, o relacionamento termina assim que um possível cliente aceita sua solicitação por causa de um mau acompanhamento. A pior coisa que você pode fazer nesse momento é “desaparecer”.
Continue alimentando seus leads no LinkedIn para levar a conversa adiante.
Você já superou uma das partes mais difíceis, que é estar em primeiro lugar no radar dos seus potenciais clientes. A partir deste ponto, você tem a missão de provar seu valor e relevância para que cada um de vocês possa sair com algo positivo nessa relação.
Boa sorte e sucesso!
Caramba aprendi muito com seu post e já vou aplicar algumas coisas. É uma rede que tenho mas não dou o valor necessário! Obrigada por compartilhar!
Mayara, muitos não dão valor necessário ao LinkedIn, como pode perceber pelos outros comentários. Mas o LinkedIn é a rede social mais indicada para atrair clientes, quando o seu perfil ideal de clientes pode ser segmentado por características profissionais, como cargos, tipos de empresas, etc.
Muito interessante isso. Não sabia que o LinkedIn pudesse ser tão útil desta forma.
As pessoas se enganam ao achar que o LinkedIn é uma rede social de “currículos”. Na verdade, lá é uma rede social para “networking”, ou seja, construção de relacionamentos. A partir daí, você pode escolher quais tipos de relacionamentos quer construir: para conseguir empregos, para fechar parcerias ou para atrair clientes. Tem um mundo de oportunidades no LinkedIn.
Ótmo artigo! Eu tenho perfil no Linkedin e agora vou melhorá-lo. Obrigada!
Legal, Luh Dantas. O LinkedIn oferece ótimas oportunidades de negócios.
Gostei das tecnicas de aproximação e os exemplos. Vou testar!
Boa! Teste e comprove como você conseguirá se conectar com muito mais potenciais clientes dessa forma 🙂
Sensacional essa dica. Nunca olhei o linkedin com carinho, mas está nos planos de começar a usar ele. Deu uma luz!!!
Boa! Dá uma olhada no outro artigo sobre Marketing no Linkedin (tem link ali no artigo) e você vai aproveitar ainda mais comercialmente essa fantástica rede social.