A Ciência Explica: Como Construir a Sua Autoridade

Imagine a seguinte situação: você está em um hospital, para visitar um familiar internado. Enquanto aguarda para entrar no quarto do seu parente, um homem de calça jeans e camiseta se aproxima e começa a falar com você sobre o estado de saúde do seu familiar.

Imagine essa mesma situação, porém, agora com uma pequena mudança: o homem que veio falar com você, está vestido com um jaleco branco.

Uma pequena mudança, mas uma grande diferença…

Você pode até discordar inicialmente, mas a sua receptividade a esse tipo de conversa seria muito maior para o homem de jaleco branco, do que com o homem de caça jeans.

O simples fato de aquele homem estar vestido com um uniforme da área médica já dá a ele a autoridade de falar como tal. E de fazer você confiar nele, quando o assunto é “saúde”.

Este é o princípio da Autoridade, um gatilho mental muito explorado pelo Marketing para gerar resultados positivos para pessoas e empresas.

Quer ver na prática como a autoridade pode ser vantajosa para o Marketing?

Faça os testes abaixo!

Dois testes rápidos

Primeiro teste:

Se você tem um problema complicado para resolver, de quem você prefere seguir as orientações?

a) De um expert sobre o assunto ou

b) De uma pessoa que você não conhece

Outro teste:

De quem você prefere comprar um produto caro?

a) De uma marca conhecida e recomendada por profissionais da área ou

b) De uma marca nova e ainda desconhecida

Se você é como a maioria das pessoas, nas perguntas acima você escolheu as opções “A”.

Embora esse teste seja bastante simples, ele já apresenta alguns primeiros indícios de que a autoridade oferece uma enorme vantagem comercial para quem a explora bem.

Mais abaixo eu mostro como você pode construir a sua autoridade seguindo dicas simples.

Mas antes eu quero enfatizar os benefícios que a sua autoridade pode trazer para você (sua marca pessoal) ou para o seu negócio.

A Maior Vantagem em Ser Uma Autoridade

Quando você conquista credibilidade e se torna autoridade em um determinado assunto, a confiança das pessoas em você tende a aumentar.

Desta forma, as pessoas ficam com menos resistência para “ouvir o que você tem a dizer” sobre o tema que você domina.

• Elas passam a confiar mais na sua palavra.
• Elas passam a levar mais em consideração a sua opinião.
• Elas passam a aceitar com mais facilidade as suas indicações e recomendações.

E, com tanta abertura na confiança delas, torna-se muito mais fácil para você convencer mais pessoas e converter mais clientes.

Por isso, se você quer vender produtos digitais, construa a sua autoridade no seu nicho de mercado.

Você vai vender mais produtos, conforme a sua autoridade for sendo mais percebida pelos seus potenciais clientes.

Se você quer mudar de emprego e ganhar salários mais altos, torne-se uma autoridade na sua área de atuação.

Você vai conseguir chamar a atenção de mais recrutadores e terá mais opções de escolha.

A imagem acima é do meu perfil no LinkedIn.

Repare como a imagem da capa ajuda a construir a autoridade do meu perfil.

Em outro artigo eu dou ótimas dicas sobre marketing no linkedin e como aproveitar a sua autoridade para negócios B2B.

Como Construir a Sua Autoridade: Breves Dicas

Para aumentar suas vendas com o gatilho mental da Autoridade, é preciso mostrar que você entende bem sobre o assunto do seu negócio.

Por isso, algumas das principais táticas para você se tornar uma autoridade são:

• Produzir conteúdo relevante e de qualidade para o potencial cliente;
• Entregar conteúdo frequentemente para as pessoas;
• Ter uma boa presença online. Esteja presente em todos os canais utilizados pela sua persona (redes sociais, email, blog, etc.);
• Ser indicado por outras autoridades do seu nicho de mercado ou de nichos correlacionados;
• Ser indicado por outros clientes.

Seguindo essas orientações, você tem reais condições para se tornar uma autoridade na sua área de atuação.

Entretanto, não vou escrever sobre “como se tornar uma autoridade” neste conteúdo, embora eu apresente algumas técnicas mais abaixo.

Neste artigo vou abordar um outro ponto de vista sobre o conceito de “autoridade”.

Vou te mostrar como as táticas listadas acima funcionam na mente da sua persona, contribuindo para construir a sua credibilidade.

Neste artigo você conhecerá 3 efeitos psicológicos que você causa nas pessoas, quando mantém um envolvimento regular e consistente com a sua persona.

Escrevi um outro artigo super completo, caso você queira conhecer táticas e ferramentas eficazes para melhorar a sua presença online,

Influencie os Seus Prospects Inconscientemente (e poderosamente)

Se você quiser construir sua credibilidade, influência e alcance, não há nenhuma ferramenta tão eficiente, escalável e acessível quanto as plataformas de redes sociais e o seu blog.

Você deve usar essas ferramentas para tornar a sua imagem conhecida e divulgar toda a sua expertise sobre o assunto do seu negócio.

Você começará a influenciar ativamente a sua audiência, através da sua autoridade.

As pessoas nem perceberão o que está acontecendo, porque muito do que nos influencia não está sendo processado em um nível consciente.

Podemos ver isso observando as idéias e as publicações de pesquisadores como Daniel Kahneman,  Dan Ariely e Sheena Iyenga.

Os temas centrais de suas pesquisas são os viés cognitivos e as heurísticas inconscientes, que influenciam nossos processos de tomada de decisão.

As heurísticas são os atalhos mentais que nossos cérebros usam, sem que tenhamos consciência disso.

Então, em vez de serem completamente racionais, os humanos são muito influenciados pelo seu inconsciente.

E se pudermos entender como isso funciona, podemos usá-lo para construir relações mais fortes com nossos clientes potenciais.

O objetivo deste artigo não é incentivar que você manipule pessoas.

O objetivo é mostrar como podemos nos apresentar da melhor maneira possível e construir melhores relacionamentos com as pessoas com quem queremos influenciar.

3 Razões Comprovadas Pela Ciência Para o Aumento de Autoridade

1. A Heurística de Disponibilidade

A heurística de disponibilidade é uma tendência cognitiva em que a mente percebe a credibilidade de algo, conforme a facilidade de lembrá-la.

Quanto mais disponível algo é para a mente, mais peso é dado para ela.

Se algo é fácil de ser lembrado, a sua mente entende que isso deve ser bom.

Então, somos tendenciosos a escolher coisas que são mais fáceis de lembrarmos.

É por isso, por exemplo, que empresas como McDonald’s e Coca-Cola gastam milhões de dólares todos os anos para divulgar um produto que todos conhecem.

Eles querem surgir primeiro em sua mente quando você pensa: “Estou com fome e sede”.

Toda vez que você publica em suas redes sociais, as pessoas que vêem as suas postagem recebem uma pequena lembrança de você.

Elas podem não se envolver com a postagem.

Na verdade, elas muitas vezes sequer se lembraram conscientemente de ter visto a sua publicação.

Mas você tornou um pouco mais fácil para as pessoas se lembrarem de você.

E assim você aumenta drasticamente a probabilidade de estar no “topo da lista” da sua audiência, quando elas precisarem escolher entre você e seus concorrentes.

Itens de Ação

1 – Publique consistentemente para o seu público-alvo.

Publique de 2 a 3 artigos por semana no seu blog.

Se isso não for possível, tente escrever pelo menos um texto por semana.

Nas redes sociais, um post por dia em cada plataforma é o ideal.

Alterne os conteúdos de suas postagens entre mensagens motivacionais, indicações de outros posts e compartilhamentos de outros artigos relevantes para a sua persona.

Porém, se manter a essa frequência de um post por dia não for possível, tente chegar ao menos a 3 ou 4 postagens por semana.

Postar uma vez a cada 10 dias não vai te levar para onde você quer estar na mente das pessoas.

Use plataformas como Hootsuite ou Postcron para agendar várias postagens de uma só vez nas redes sociais.

2 – Nas redes sociais interaja com o conteúdo dos seus potenciais clientes e com outras pessoas que você deseja influenciar.

Quando você gosta, comenta ou compartilha o conteúdo de alguém (e recebe um comentário ou uma curtida de volta), os algoritmos das redes sociais entendem da seguinte forma:

“Ah, essas duas pessoas são próximas o suficiente, para se envolverem uma com a outra”.

Isso fará com que você provavelmente veja mais postagens dela … e, mais importante, que ela provavelmente verá  mais postagens suas.

2. Como o Efeito Halo Ajuda A Aumentar A Sua Autoridade

O efeito halo é um viés cognitivo onde tomamos a aparência de um atributo em um indivíduo e ampliamos o viés positivo ou negativo para todos os seus outros atributos.

Para você entender isso melhor, farei um teste com você.

Imagine que você está querendo contratar um Personal Trainer e você é apresentado a duas pessoas, das quais você não tem nenhuma informação sobre experiência ou competência na profissão.

O primeiro rapaz é alto e musculoso e o segundo rapaz é baixo e com sobrepeso.

Você teria uma tendência inicial para contratar o rapaz musculoso, não é verdade?

A sua mente acabou de expandir os atributos positivos “alto e forte” para outros atributos, como a competência em sua área de trabalho.

Dois outros exemplos:

• Inconscientemente consideramos as pessoas com melhor aparência como sendo as mais inteligentes, mesmo que esses atributos não estejam relacionados entre si.
• Quando vemos alguém bem-sucedido em uma área, expandimos inconscientemente esse sucesso para as outras áreas da sua vida.

Quando as pessoas leem os seus artigos, que abordam temas sobre suas áreas de especialização, elas expandem inconscientemente sua experiência para além do tópico da postagem.

Você se torna mais competente de uma maneira geral.

Da mesma forma, quando você compartilha uma história de sucesso de um cliente ou publica uma foto sua com seus clientes ou parceiros nas redes sociais, a sua credibilidade se estende.

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Itens de ação

1 – Publique conteúdos relevantes sobre a sua área de trabalho.

Escreva sobre temas relacionados direta ou indiretamente à sua atividade, que sejam relevantes para o seu público-alvo.

Crie conteúdos bem completos sobre os assuntos relacionados ao seu negócio.

Ao escrever seus textos, tenha o objetivo de tirar todas as dúvidas do leitor, mostre como ele pode resolver seus problemas.

Neste outro artigo, eu escrevi sobre como escrever artigos perfeitos. Nele você pode conferir diversas dicas para escrever conteúdos completos e relevantes para a sua audiência.

2 – Publique fotos em eventos presenciais.

Participou de conferências, eventos de networking, reuniões com clientes, etc?

Tire fotos e divulgue no seu site e nas suas redes sociais.

Deixe suas conexões vê-lo com outras pessoas “influentes” da sua área de atuação. Os melhores atributos delas irão influenciar na forma como a sua audiência enxerga você.

3 – Compartilhe depoimentos e histórias de vitórias de clientes.

Quando contratam serviços, as pessoas desejam obter os melhores resultados dos serviços contratados.

Quando compram produtos, as pessoas buscam pelas melhores experiências com os produtos comprados.

As pessoas buscam sempre se relacionar com histórias positivas e de sucesso.

Quando você mostra experiências positivas de outras pessoas, você ocupa um lugar de destaque na mente das pessoas.

Por isso, o testemunho positivo de clientes e parceiros fazem as pessoas pensarem que podem ter boas experiências com você.

Explore isso no seu site e nas redes sociais.

Mas lembre-se:

Se você diz algo bom sobre você, está se gabando. Se alguém diz alguma coisa boa sobre você, é marketing!

3. A Ancoragem No Processo de Criação Da Sua Autoridade

Sabe o ditado popular “a primeira impressão é a que fica“? Ele é explicado pela ancoragem.

O efeito ancoragem é um viés cognitivo que ocorre quando os indivíduos dão muita importância às primeiras informações que eles recebem a respeito de algo.

Em um processo de tomada de decisão, as primeiras informações que obtivemos são as que mais influenciam as nossas escolhas e temos dificuldade de ajustar nossa “percepção” diante de informações posteriores.

É por isso que as primeiras impressões são tão poderosas: quer você goste ou não, todas as impressões adicionais são influenciadas pelo primeiro.

A pergunta a ser feita é:

Como a sua marca pessoal está ancorada?

Se você não se expõe, a sua marca não está relacionada a nada.

Mas se as pessoas veem atualizações regulares suas no seu site e nas redes sociais,  você está ancorando a sua marca em torno da mensagem que você deseja: “competência” e “experiência”.

Itens de ação

1 – Faça curadoria de artigos sobre sua indústria, serviços e potenciais clientes.

Reproduza no seu blog textos completos (com a meta tag canoical, por favor) ou trechos de outros conteúdos ricos e relevantes para o seu público-alvo.

Mesmo que o conteúdo não seja de sua autoria, as pessoas perceberão você como uma pessoa bem atualizada por fontes de informações de qualidade.

Mas vale um dica: evite indicar conteúdo de um concorrente direto, pois o seu objetivo é que você se torne autoridade, e não reforçar a credibilidade dele.

Nas redes sociais você pode fazer o mesmo.

Compartilhe outros artigos com uma observação de 2 ou 3 frases (isso ajuda com a publicação consistente mencionada anterioremente).

Você pode comentar sobre uma questão que o artigo faz ao leitor, comentar sobre tendências da indústria ou conectar o assunto a um artigo do seu blog.

É assim que você começa a se posicionar como um autoridade.

2 – Crie conteúdo focado.

Quando você cria artigos e posts focados em uma área específica, você facilita à sua rede e aos seus potenciais clientes desenharem uma linha reta entre você e as áreas em que você pode ajudar.

Por isso, não “abra” demais a sua pauta de conteúdo e seja específico, para ajudar o seu público-alvo a identificar em que assuntos você é uma autoridade.

Uma boa dica é analisar os temas dos conteúdos que outras pessoas, autoridades no assunto que você quer se projetar, estão produzindo.

Mesmo que você não leve tanto jeito ou não saiba por onde começar seus artigos, não existe mistério: você pode escrever artigos melhores que a sua concorrência.

E eu te mostro como.

No conteúdo “como criar um artigo“, eu ensino passo-a-passo como você poderá escrever conteúdos superiores aos dos seus concorrentes e melhores do que as autoridades que você admira.

Comece Hoje a Criar Seus Conteúdos

Quando você começa a olhar para a ciência por trás de como os seres humanos tomam decisões, torna-se evidente que criar conteúdos estratégicos e ter uma boa presença online são as melhores formas para você construir a sua autoridade na internet.

Tudo começa com a primeira publicação.

Você pode seguir as orientações deste conteúdo ou contar com uma consultoria de marketing digital para ajudar na construção da autoridade da sua marca.

Se quiser seguir pela consultoria, entre em contato conosco, para entender o que podemos fazer pelo seu negócio e receber uma proposta comercial.

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